کتاب اگر نخریدند چه کنیم؟ اثر تام هاپکینز و بن کات، به شکلی طبقهبندی شده توضیح میدهد که در هر مرحله از شنیدن پاسخ نه، باید چه کاری انجام دهید تا با برقراری ارتباط مؤثر با خریدار، کالای خود را به فروش برسانید. بهترین فروشندگان نیز گاهی با جواب رد خریداران روبهرو میشوند. در واقع این ماهیت فروش است پس هنگامی که جواب رد میشنوید نباید بیدرنگ ناامید شده و لوازم خود را جمع کنید و سراغ خریدار بالقوه بعدی بروید. این کتاب که خواندن آن برای فروشندگان حرفهای سالهای آتی ضروری است، درباره اینکه کجا و چگونه میتوانید تجارتهای جدید پیدا کنید یا چگونه جلسات خود را با خریداران تأیید و حتمی کنید، بحث میکند. در واقع راهکارهای پیگیری را مورد بررسی قرار نمیدهد. و صرفاً روی ارائه کالا و خدمات برای فروش متمرکز میشود، از لحظهای که شروع به برقراری ارتباط مؤثر میکنید تا زمانی که خریدار جواب «آری» را به شما میدهد.
