همه می‌خواهدن موضوعی را تغییر دهند. فروشندگان مي‌خواهند نظر مشتریان‌شان را تغییر دهندء بازاریابان مي‌خواهند تصمیمات مربوط به خرید را تغییر دهند و حتی والدین مي‌خواهند رفتار فرزندانشان را تغییر دهند. اما تغییر سخت است. ما برای تغییر نظر افراد، از ترفندهای اقناع استفاده مي‌کنیم و فشار مي‌آوریم، اما حتی پس از تمامی این كارهاء معمولا تغییری ایجاد نمي‌شود. زیرا هنگامی كه تلاش مي‌كنیم ذهن افراد را تغییر دهیم، خود آنها را فراموش مي‌كنیم و از یاد مي‌بریم كه چه عاملی مانع تغییر آنها شده است. بنابراین اگر تحت فشار گذاشتن جواب نمي‌دهدء چطور مي‌توان با انرژی كمترء تغییر را سرعت بخشید؟ تغییرآفرین‌ها به جای اینكه بپرسند چه عاملی ممكن است شخصی را مجاب به تغییر كند، پرسشی اساسي‌تر از خود مي‌پرسند: چرا آن شخص تاكنون تغییر نكرده است؟ چه عاملی مانع او شده است؟